Zewnętrzny dyrektor sprzedaży na czas zmiany
Sprzedaż w Twojej firmie stoi na Tobie i na poleceniach. Handlowcy są, ale wyniki robi dwóch, reszta czeka na leady. Marketing dowozi coś swojego, sprzedaż coś swojego, a nikt nie trzyma całości. Znasz to i wiesz, że kolejne szkolenie tego nie ruszy.
Zewnętrzny dyrektor sprzedaży, który przeprowadza zmianę, to osoba wynajęta na czas konkretnego projektu. Odpowiada za diagnozę, ustawienie priorytetów i przeprowadzenie wdrożenia, a rozwiązania buduje razem z Twoim zespołem, żeby po zakończeniu współpracy firma prowadziła je sama. Nie zostaje na etacie i nie przejmuje firmy.
Kiedy firma naprawdę tego potrzebuje
Nie zawsze potrzebujesz kogoś z zewnątrz. Ale jest kilka sytuacji, w których wewnętrznymi siłami się tego nie odblokuje, bo wszyscy siedzą w środku problemu:
- Sprzedaż opiera się na właścicielu i na starych kontaktach. Kiedy Ciebie nie ma, nie dzieje się nic.
- Zatrudniłeś dyrektora sprzedaży albo handlowców i nic się nie zmieniło.
- Marketing i sprzedaż działają obok siebie i obwiniają się nawzajem za brak wyników.
- Wiesz, że coś nie działa, ale nie umiesz wskazać, co dokładnie.
- Sprzedaż jest długa i trudna: kilka osób decyduje, cykl ciągnie się miesiącami, a produktu nie sprzeda ulotka.
Jeśli rozpoznajesz trzy z pięciu, problem najczęściej nie leży w ludziach. Leży w tym, że nikt nie odpowiada za całość.
Czym to się różni od konsultanta, agencji i dyrektora na etacie
To jest najczęstsze pytanie, więc odpowiem wprost.
| Model | Za co odpowiada | Jak długo zostaje | Co zostaje po nim |
|---|---|---|---|
| Konsultant | diagnoza i rekomendacje | krótko | raport i plan |
| Agencja | wybrany fragment działań | zwykle na stałe | wykonana usługa |
| Dyrektor na etacie | bieżące zarządzanie działem | bez określonego końca | stała funkcja i stały koszt |
| Dyrektor na czas zmiany | diagnoza, priorytety, przeprowadzenie wdrożenia i przygotowanie zespołu | do zakończenia zmiany | działający system i zespół, który go utrzyma |
Różnica jest prosta. Konsultant zostawia rekomendacje i wychodzi. Agencja dowozi swój wycinek, ale zostaje potrzebna zawsze. Dyrektor na etacie to stały koszt do zadań, które mają koniec. Ja wchodzę na czas zmiany, prowadzę ją razem z zespołem i wychodzę, gdy firma potrafi to utrzymać.
Jeśli chcesz to porównanie głębiej, rozłożyłem je w osobnym tekście: konsultant sprzedażowy, sales manager czy agencja.
Co się dzieje, kiedy wchodzę
Nie przejmuję firmy i nie robię tego obok Twojego zespołu. Prowadzę proces i odpowiadam za jego kierunek, kolejność i spójność, ale kolejne rozwiązania wdrażamy wspólnie z ludźmi, którzy potem będą z nich korzystać. Inaczej po moim wyjściu wszystko wraca do punktu wyjścia.
Współpraca ma cztery fazy:
- Zwiad. Krótka rozmowa. Sprawdzamy, czy w ogóle jest o czym rozmawiać.
- Prześwietlenie. Diagnoza: gdzie naprawdę wycieka sprzedaż. Nie zgaduję, tylko sprawdzam dane, rozmowy i to, jak faktycznie kupują Twoi klienci.
- Składanie i prowadzenie. Układamy fundament, marketing, prospecting i sprzedaż w jedną maszynę. Etapami, w kolejności, którą firma jest w stanie przyjąć. Po każdym etapie sprawdzamy, co zadziałało, a co wymaga poprawki.
- Oddawanie sterów. To nie jest jeden dzień na końcu. Przez całą współpracę tłumaczę, przekazuję i testuję rozwiązania z zespołem, żeby na koniec nie było czego przekazywać w pośpiechu.
Ile to trwa, zależy od punktu startu i skali zmiany. Prześwietlenie jest krótkie i ma jasny koniec. Projekt zmiany liczy się raczej w miesiącach niż tygodniach. Podam konkretny zakres po diagnozie, nie przed.
Jedna odpowiedzialność za całą zmianę
Większość firm, z którymi rozmawiam, ma już pięć ekip: kogoś od strony, kogoś od reklam, kogoś od social mediów, handlowców i kogoś od CRM. Każdy robi swoje poprawnie. Nikt nie odpowiada za to, czy to się składa w całość.
Moja rola to być tą jedną osobą, która widzi zależności i pilnuje kolejności decyzji. Nie znaczy to, że wszystko robię sam. Wykonawców może być kilku i zwykle jest. Znaczy to, że jest ktoś, kto odpowiada za to, żeby fundament, marketing, prospecting i sprzedaż grały do jednej bramki, a dane mówiły, czy to działa.
Marketing nie jest tu osobnym światem. Jest częścią maszyny sprzedażowej i ma pomagać w powstawaniu przychodu.
Za co biorę odpowiedzialność, a co zostaje po Waszej stronie
Konkretnie: wdrażam kompletny system sprzedaży, czyli proces, CRM, lejek, mierniki, prospecting i standardy pracy handlowców. Poniżej podział, kto za co odpowiada, żeby nie było niedomówień na starcie.
Po mojej stronie
- diagnoza zakończona mapą: gdzie naprawdę wycieka sprzedaż
- priorytety i kolejność, czyli co naprawiamy najpierw, a co może poczekać
- przeprowadzenie wdrożenia razem z zespołem
- rytm zarządzania i liczby, po których widać postęp
- przygotowanie zespołu do przejęcia sterów
- dokumentacja systemu
Po Waszej stronie
- decyzje właścicielskie: komu sprzedajemy, co i za ile
- dostęp do danych, ludzi i historii sprzedaży
- czas zespołu na wdrożenie, bo bez tego nie ma przekazania
- konta i budżety: hosting, domeny i budżet reklamowy zostają na koncie firmy
- wskazanie osoby, która przejmie system
Czego nie biorę na siebie: gwarancji konkretnego wyniku sprzedażowego. Na wynik wpływa też produkt, ceny, rynek i decyzje zarządu. Odpowiadam za robotę, priorytety, przeprowadzenie wdrożenia i przygotowanie zespołu.
Jak pracuję: zwykle jestem u Was na miejscu około czterech razy w miesiącu, a między wizytami pracujemy zdalnie. Dokładny rytm ustalamy na starcie, bo zależy od etapu i od tego, jak daleko jesteście.
Po czym poznamy, że projekt się skończył
Projekt zmiany ma widoczny koniec. Nie rozpływa się w bezterminowym prowadzeniu. Uznajemy go za domknięty, gdy spełnione są uzgodnione kryteria przekazania:
- procesy mają właścicieli po Waszej stronie
- działa ustalony rytm zarządzania
- mierniki są dostępne i zespół z nich korzysta
- dokumentacja systemu jest kompletna
- zespół prowadzi system bez mojego bieżącego udziału
To są kryteria gotowości do przejęcia, a nie gwarancja osiągnięcia konkretnego wyniku sprzedażowego.
Jedyne, co może zostać przy mnie dłużej, to prowadzenie kampanii reklamowych, jeśli w firmie realnie nie ma komu ich przejąć. To osobna, świadomie uzgodniona usługa, nie sposób na podtrzymywanie zależności.
Dla kogo to jest, a dla kogo nie
To ma sens, jeśli
- sprzedajesz w B2B albo w premium, a decyzja zakupowa jest długa i bierze w niej udział kilka osób
- masz zespół, któremu można oddać stery, albo jesteś gotów go zbudować
- chcesz zmiany w sposobie działania, nie tylko kolejnej kampanii
- jesteś gotów spojrzeć na fundament, a nie tylko dosypać leadów
To nie ma sensu, jeśli
- chcesz kupić same leady i nic więcej
- fundamentu nie ruszamy, bo „u nas to działa inaczej”
- oczekujesz gwarancji konkretnego wyniku w konkretnym terminie
- szukasz kogoś na stałe do prowadzenia działu
Najczęściej pracuję z firmami zatrudniającymi od kilkudziesięciu do kilkuset osób, ale wielkość jest mniej ważna niż złożoność sprzedaży. Jeśli cykl jest długi, kontrakt wysoki, a decyzję podejmuje kilka osób, rozmiar firmy schodzi na drugi plan.
Co z tego zostaje
Nie obiecuję konkretnych liczb w konkretnym czasie, bo na wynik wpływa też produkt, ceny, rynek i decyzje Twojego zarządu. Nie biorę na siebie całego ryzyka Twojego biznesu i nie udaję, że mogę.
Biorę odpowiedzialność za diagnozę, ustawienie priorytetów, przeprowadzenie wdrożenia i przygotowanie zespołu do przejęcia sterów.
Po zakończeniu projektu zostaje u Ciebie:
- opisany proces sprzedaży, z którego zespół faktycznie korzysta
- powtarzalny sposób docierania do nowych klientów, niezależny od Twoich kontaktów
- marketing, który pracuje na sprzedaż, a nie obok niej
- wskaźniki, po których widać, czy to działa, zanim skończy się kwartał
Nie zarabiam na tym, że jestem Ci potrzebny wiecznie. Zarabiam na tym, że potrafię przeprowadzić zmianę i oddać działający system.
Jak to wyglądało u innych
- Producent maszyn: wyjście z pipeline’u opartego na dwóch klientach i poleceniach. Zobacz opis
- ConceptPro: wzrost produkcji o 50 procent w cztery miesiące, po uporządkowaniu sprzedaży i dopływu zapytań. Zobacz opis
- Firma produkcyjna: wyjście z zależności od jednego dużego klienta. Zobacz opis
- Usługi technologiczne: uruchomienie własnego prospectingu zamiast czekania na polecenia. Zobacz opis
Usługę prowadzi Karol Tabiś
Zewnętrzny dyrektor sprzedaży, który przeprowadza zmianę w firmach z długą, trudną sprzedażą. Wchodzę na czas projektu, układam sprzedaż razem z zespołem i oddaję stery. Twórca metodyki Discovery Stack.
Pytania, które słyszę najczęściej
Czym to się różni od agencji?
Agencja dowozi swój fragment i zwykle zostaje potrzebna na stałe. Ja odpowiadam za całość zmiany i za to, żeby firma poradziła sobie beze mnie.
Czy to nie jest po prostu doradztwo?
Nie. Doradca zostawia rekomendacje. Ja odpowiadam za ich przeprowadzenie razem z zespołem.
Ile to trwa?
Prześwietlenie jest krótkie i ma jasny koniec. Projekt zmiany liczy się w miesiącach, a dokładny zakres ustalamy po diagnozie.
Jak często jesteś fizycznie w firmie?
Zwykle około czterech razy w miesiącu, czyli mniej więcej co tydzień. Między wizytami pracujemy zdalnie. Pracuję ze Świebodzic, więc Dolny Śląsk mam pod ręką, ale jeżdżę też dalej, gdy projekt tego wymaga.
Czy przejmujesz mój dział sprzedaży?
Nie. Prowadzę zmianę i pilnuję kolejności, ale wdrażamy ją wspólnie z Twoimi ludźmi. Chodzi o to, żeby zostało coś, co działa bez mnie.
Co, jeśli nie mamy komu oddać sterów?
Wtedy częścią projektu jest przygotowanie albo znalezienie tej osoby. Jedynym elementem, który czasem zostaje przy mnie na dłużej, jest prowadzenie kampanii reklamowych, jeśli w firmie naprawdę nie ma komu ich przejąć.
Ile to kosztuje?
Zależy od celu i skali zmiany. Wycenę podaję po Prześwietleniu, bo wcześniej byłaby zgadywaniem.
Jak zacząć
Pierwszy krok to Zwiad: piętnaście minut rozmowy, w której sprawdzamy, czy Twoja sytuacja w ogóle nadaje się do tego typu współpracy. Bez prezentacji i bez zobowiązania. Jeśli uznam, że nie jestem właściwą osobą, powiem to od razu.